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A5創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目春季招商 好項(xiàng)目招代理無(wú)憂(yōu)

社群運(yùn)營(yíng)是小公司顛覆大品牌的一大殺器。

社群運(yùn)營(yíng)是小公司顛覆大品牌的一大殺器，無(wú)數(shù)頭頂「粉絲經(jīng)濟(jì)」的小公司0成本營(yíng)銷(xiāo)，成功逆襲大品牌。

很多企業(yè)紛紛效仿，創(chuàng)建了各種粉絲群、紅包群、交流群?？墒腔?dòng)總是很難持續(xù)。只要不發(fā)紅包，用戶(hù)似乎就不怎么活躍。

這是因?yàn)榧t包、抽獎(jiǎng)、秒殺，這些都是市場(chǎng)規(guī)范行為。而成功的社群運(yùn)營(yíng)，都是利用社會(huì)規(guī)范吸引用戶(hù)。

怎么理解?

1.市場(chǎng)規(guī)范&社會(huì)規(guī)范

【社會(huì)規(guī)范】一種暗藏在人性里的社交法則，人們?yōu)榱斯餐瑢?shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)，愿意犧牲短期利益，它一般是友好的、界限不明的，不要求及時(shí)償付。

【市場(chǎng)規(guī)范】與社會(huì)規(guī)范相反，這里不存在友情，界限清晰，交換黑白分明，要求及時(shí)償付。

—《可預(yù)見(jiàn)的非理性》

舉個(gè)例子：

美國(guó)退休人員組織問(wèn)一些律師是否愿意低價(jià)為一些需要幫助的退休人員服務(wù)，大約是一小時(shí)30元，律師們說(shuō)無(wú)法接受。

可換一種說(shuō)法，他們問(wèn)律師是否愿意免費(fèi)為需要幫助的退休人員服務(wù)，同意的律師占?jí)旱剐远鄶?shù)。

這是怎么一回事?零元比30元更有吸引力?

這是因?yàn)?，如果不提及錢(qián)。律師用的是社會(huì)規(guī)范：人們?yōu)榱诉_(dá)成一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)(實(shí)現(xiàn)自我或?yàn)榱寺曂?，愿意主動(dòng)放棄短期利益(無(wú)償付出勞動(dòng))。

而主動(dòng)付錢(qián)就將社會(huì)規(guī)范變成了市場(chǎng)規(guī)范，律師會(huì)精打細(xì)算短期利益(30元的報(bào)酬相比他們的工資太少)。

而社群運(yùn)營(yíng)的目的就是激發(fā)用戶(hù)的社會(huì)規(guī)范。但是搶紅包、秒殺、抽獎(jiǎng)，卻和你付律師錢(qián)一樣，都是強(qiáng)化市場(chǎng)規(guī)范行為。

那么如何改變呢?

2.設(shè)定一個(gè)長(zhǎng)期的共同目標(biāo)

如果依靠不斷滿(mǎn)足用戶(hù)的短期利益來(lái)維系一個(gè)群(我發(fā)紅包你看廣告)。這就是各取所需的市場(chǎng)規(guī)范。然而建立社會(huì)規(guī)范的前提就是，有一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)。

成功的案例是怎么做的?

人們有提升認(rèn)知的目標(biāo)。所以得到App設(shè)計(jì)的長(zhǎng)期目標(biāo)是「和我一起終身學(xué)習(xí)」而不是「4.9元聽(tīng)本書(shū)」。因?yàn)椋土_胖一起終身學(xué)習(xí)是社會(huì)規(guī)范，4.9元買(mǎi)30分鐘音頻是市場(chǎng)規(guī)范。

理想主義是一些人的價(jià)值觀。所以錘子手機(jī)設(shè)計(jì)的長(zhǎng)期目標(biāo)是「堅(jiān)持理想主義」而不是「買(mǎi)錘子手機(jī)」。因?yàn)?，和錘友實(shí)踐一種價(jià)值觀是社會(huì)規(guī)范，花錢(qián)買(mǎi)手機(jī)是市場(chǎng)規(guī)范。

所以，如果你是一家廚房用品公司，那么你應(yīng)該創(chuàng)建長(zhǎng)期目標(biāo)「成為健康飲食專(zhuān)家」而不是「烹飪愛(ài)好者交流群」

如果你是一個(gè)護(hù)膚品公司，那么你應(yīng)該創(chuàng)建長(zhǎng)期目標(biāo)「6個(gè)月，讓時(shí)光逆轉(zhuǎn)」而不是「產(chǎn)品粉絲群」

社群的本質(zhì)是一群人共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，很多時(shí)候我們只是拉了一群人，卻沒(méi)有設(shè)計(jì)一個(gè)共同目標(biāo)，即使你再用力發(fā)紅包，用戶(hù)仍然和你“各取所需”。

3.怎么設(shè)計(jì)長(zhǎng)期目標(biāo)?

我們知道了應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)和用戶(hù)共同完成的長(zhǎng)期目標(biāo)，但是怎么找到這個(gè)目標(biāo)呢?一個(gè)最常用的方式就是，填補(bǔ)理想和現(xiàn)實(shí)的缺口。

假設(shè)我們現(xiàn)在為一家健身房運(yùn)營(yíng)一個(gè)微信群。首先，我們摒棄類(lèi)似「健身愛(ài)好者交流群」。因?yàn)樗狈σ粋€(gè)目標(biāo)，無(wú)法和用戶(hù)產(chǎn)生社會(huì)規(guī)范。

我們先思考“為什么人們會(huì)來(lái)健身房鍛煉?”

你可能瞬間想到了答案“為了身形更好看”。

更好的身形就是用戶(hù)的理想，可是為什么有很多人即使辦了健身卡，也沒(méi)有獲得好身形呢?

你又想到了答案“因?yàn)楹芏嗳酥晦k了卡，卻沒(méi)有堅(jiān)持”，

想獲得好身形，卻又沒(méi)有毅力堅(jiān)持，這就是理想和現(xiàn)實(shí)的缺口。那么我們?cè)趺刺钛a(bǔ)呢?

我們打算建立一個(gè)「60天，改變身形群」帶領(lǐng)大家堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)60天。

接下來(lái)，我們?cè)诩傧胍粋€(gè)非商業(yè)的案例。替閱讀愛(ài)好者運(yùn)營(yíng)一個(gè)微信群。

首先摒棄「閱讀分享群」，思考“為什么人們需要閱讀?”

閱讀是為了提升認(rèn)知。

可是為什么還有人即使看了很多書(shū)，依然沒(méi)有什么洞見(jiàn)?

可能是因?yàn)榇蠹覜](méi)有找到合適的書(shū)單。

那么，想提升認(rèn)知，又沒(méi)有合適的書(shū)單，就是理想和現(xiàn)實(shí)的缺口。那么我們?cè)趺刺钛a(bǔ)呢?

我們打算建立一個(gè)“CEO書(shū)單推薦群”每周邀請(qǐng)成功企業(yè)家向大家推薦書(shū)單。

4.小結(jié)

需要注意的是，社會(huì)規(guī)范相比市場(chǎng)規(guī)范顯得異常脆弱。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，只要有一次行為違反了最初設(shè)定的目標(biāo)，人設(shè)就立刻會(huì)崩塌。(比如突然在群里刷廣告、發(fā)優(yōu)惠券等等)，就會(huì)迫使用戶(hù)又回到市場(chǎng)規(guī)范的領(lǐng)域。事情變的就是這么快。

作者：周得狗，公眾號(hào)：火柴營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室。

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